樞紐分析(Pivot Tables) 是Excel內建的一個非常實用的工具，將你想要分析的項目分別放入行與列之中，依照你的設定Excel可以將這些項目做總計、加總、平均等運算。今天的例子我要運用樞紐分析，用一個彙整表讓你看出潛在客群在哪裡，加以鎖定。
以前在軟體新創公司做B2B業務推廣時，曾經著手一個專案，負責整理公司業務副總的LinkedIn Connections關係人。副總想知道他可以透過哪些LinkedIn上的關係人來幫他牽線，將他介紹給想要進行合作的公司，裡面的特定部門、特定職稱的主管。當時業務副總要我幫他整理成一個如下圖所示的表格:
目標人數還少時，你還可以不費力的看出胖虎是你的重要牽線人，但當這個表格延展到30行、40行甚至更多筆資料時，看到下表這些密密麻麻的人名我只想搔搔頭嘆氣，更別說是運用這個表格著手進行業務拓展
就在我整理完一份表格之後，忽然一個念頭閃過腦海，我告訴副總：讓我試試看用樞紐分析可以理出什麼頭緒。當時，我心裡雖然有個底子，但能做出什麼樣的分析，還是得先拿這些非數字的數據來玩一玩才知道。運用樞紐分析，我得到了如下圖所示的彙整表：
彙整表中，第一行由上到下是我的LinkedIn關係人，第一列由左到右則是我的目標對象所在的部門。從中我可以解讀出以下3件事：
- 4位關係人(大雄、叮噹、胖虎、靜香)能幫我牽線到目標公司的行銷部、研發部、創新部、業務部、數位部
- 靜香是我對目標公司的重要牽線者，她可以幫我介紹10位目標公司的決策者，其中2位在行銷部、6位在產品部、1位在業務部、1位在數位部
- 如副總想從創新部開始進行技術合作，那麼認識3位創新部決策者的胖虎是他應該優先考量的牽線人；同理，如要從業務部切入，則認識2位業務部決策者的大雄是最佳牽線人
大方向抓到之後，接下來展開看各別關係人認識什麼層級的決策者：
- 靜香認識產品部副總、主任、顧問
- 大雄認識業務部的顧問、經理
- 叮噹認識行銷部的顧問、產品部的顧問
- 胖虎認識創新部的經理
樞紐分析彙整表決定了你下一通電話要打給誰！
相較於一開始蒐集資訊的列表，樞紐分析彙整表讓我可以在最短的時間內，對關係人、目標公司中的決策者有全盤的掌握，從而得以決定業務拓展的優先順序(prioritize)，不會茫無頭緒的成天拜託關係人幫忙，業務拓展不成反而把關係搞砸了。
業務副總看完我的樞紐分析後表示：Jeanne 太棒了 ! 接下來每間目標公司都交給你加入樞紐分析研究 !
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